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从每天四五个顾客,到5个月100万交易额,一个门店老板的自救

发布时间: 2019-11-14 13:33:03来源:互联网 

八月底长沙天气闷热。祥福路上的行人撑着伞匆匆低头,而路边的小超市、水果摊和家具店大多无人问津。“每天只有四五个客人自发地走进商店,这实在太少了。”

这种情况让李斌梦洁家纺店(别名)的经理颇为焦虑:对于一家400平方米的店来说,门市部每月租金6万元,加上水、电和劳动力的成本,“每月需要30万到40万元的销售额才能持平”然而,考虑到目前消费者进入3公里以内商店的情况,摊销成本是不可能的。

然而,令人惊讶的是,梦洁集团董事长蒋天武最近设定了到2022年销售100亿英镑的目标。事实上,梦洁2017年的总营业收入仅为19.34亿元,2018年收入增长19%后仅达到23.08亿元。从超过20亿的逆势发展到100亿,这个目标让集团感到不可思议,如何完成?

零售老板自救的方法

李斌长沙祥福路店作为梦洁家纺的会员店,于2018年8月28日正式开业。“商店的最远覆盖范围不超过5公里。为了盈利,我们必须找到接触更多消费者的方法。”

因此,新店开业时,李斌的公开号码“梦洁家纺祥福路店”及其微信商城也同时推出。“当时我们想做分销。我们赞扬它有一级、二级和三级分销职能,以及团体活动的风格。”

优赞是一家基于微信平台的移动零售服务提供商。商家可以在优赞小程序中开店销售商品。2018年4月,优赞成功借壳在香港上市,成为“微信电子商务的第一份额”。数据显示,优赞2018年交易总量达到330亿笔,是2017年的35倍,订单2.33亿笔,在帮助企业提高绩效方面取得了显著成效。

李斌花了20,000元建设优赞购物中心,但在日常运营中仍面临许多困难。“我们的人力远远不够。例如,我需要很多细节,如艺术设计、图片等。对于这个产品,还有专门的工作人员来联系这件事。没有后台的支持,整个过程是非常痛苦的,”李斌向安多记者说。

李斌面临的麻烦不是一个孤立的案例。梦洁家纺集团有600多个像他这样的经销商。从2018年起,梦洁家纺管理层开始思考如何更广泛地接触消费者。

梦洁家纺向社会电子商务转型

在李斌通过优赞寻找“社会电子商务”的同时,梦洁集团也面临转型的压力。

湖南梦洁家纺有限公司(以下简称梦洁集团)副总裁程艳在杜南对记者表示:“2018年,实际零售额大幅下降,客流也开始下降,收入增速放缓。”。

在如此大幅度下降的背景下,梦洁集团董事长蒋天武提出到2022年实现100亿的销售目标。从超过20亿到100亿,这个目标让整个集团感到不可思议,但它也迫使每个人开始寻找快速增长的企业作为基准。

“我们发现,目前只有社会电子商务才能在几年内实现多重增长,”程艳说。“社交电子商务实际上是电子商务,只使用社交游戏,所以我们将使用离线社交电子商务游戏来实现快速增长的模式。”

根据中国互联网协会发布的《2019年中国社会电子商务产业发展报告》,2018年中国网上零售市场将达到9万亿元,社会电子商务市场将达到1262.4亿元,占网上零售交易总量的14%。据估计,2019年社会电子商务将占网上零售市场的20%以上,市场规模为2065.8亿元,同比增长63.2%。

为此,2019年1月,在集团最高管理层的要求下,程艳从不同部门中挑选了20名“具备有线运营经验和互联网意识的员工”,组建了独立的部门智能零售部门,由程艳担任总经理。

“智能零售是公司互联网转型的战略部门,承担着高速增长的使命,”程艳说。目前,该部门分为三个部分,包括“一屋好货”小程序商城、线下商店倍增团队和家具清洗保护等五星级服务团队。

以小程序为媒介接触消费者

李斌优赞商城运营4个月后,程艳领导的团队完善了梦洁官方电子商务应用“一屋好货”,并于2018年底正式推出。“这个模型和我们需要的完全一样。它可以直接将商品链接转移给用户选择,而不需要自己操作,”李斌说。2019年3月,李斌放弃自建的优赞商城,并正式连接到“一屋好货”。

有趣的是,在梦洁的“一个房子,好商品”小程序背后,是其令人钦佩的老对手美光提供的服务。魏梦和优赞都是从微信生态系统中脱颖而出的第三方服务提供商,今年上半年相继获得腾讯投资。目前,腾讯持有美光1.55亿股,占7.73%,成为美光的第二大股东。然而,优赞今年连续获得腾讯和百度的注资。

从优赞购物中心到“一屋好货”,李斌终于找到了一种更轻的电子商务运营模式。李斌表示,从今年3月他的店铺连接到“一屋好货”到今年8月,已经实现了100多万笔交易。然后,他们将继续通过小项目吸引新客户。

开业一年来,李斌尝试了一些“招数”,如自建优赞购物中心、连接梦洁官方小节目购物中心、在店铺周年纪念日举办电影秀、与上游建材品牌联合推广。他的最终结论是,依靠以前的“观望”模式很难增加客流,有必要尝试不同的方式来接触消费者。

构建私有域流量

在梦洁集团总部,智能零售部门离电子商务部门只有一箭之遥。在过去的十年里,几乎所有的实体零售商都尝试过电子商务的转型,但他们始终无法避免对原有的离线分销系统的利益造成影响。如果他们选择发展电子商务,他们必须从离线分销系统中获利。

梦洁和日本美容巨头资生堂就是如此。今年3月,资生堂宣布与阿里建立长期战略合作。双方共同开发的第一款产品是针对年轻女性用户的洗发水,将于今年9月上市。业内人士指出,“所谓的定向合作产品实际上是专门用于解决在线和离线经销商系统之间矛盾的在线产品线。”

梦洁家纺智能零售将如何平衡这个问题?

杜南记者程艳强调,传统电子商务和智能零售是两个独立的业务单元,采用完全不同的运营模式。前者的销售收入属于集团,而后者的销售收入属于各级经销商。

然而,并非所有经销商都能理解这种模式。一些人担心用户会上网,而另一些人担心网上用户的低单价会影响利润。程艳的方法是将在线流量和收益同时给予特许经营者,以消除疑虑。「首先,我们鼓励顾客取货,并向店铺派发优惠券,让受许人获得流量;其次,在线再购买率比离线高300%以上,我们还将用户再购买产生的所有增值利润给予特许经营者。"

程艳认为,智能零售带来的最大好处是能够独立控制用户的数据和操作。“首先,传统电子商务和离线之间的关系是分散的,它们分别操作不同的用户,而智能零售和离线用户有很大的重叠,因为我们的大部分流量来自离线圈子。”程艳解释说,其次,流量的自主性不同,“智能零售的所有用户数据都在我们自己的数据库中,所以用户数据由我们自己操作,但传统电子商务渠道的用户在其他平台上。”

事实上,这是近年来备受追捧的“私有域名流量”,而不是淘宝等平台和今天的头条所发布的“公有域名流量”。私人域名流量由微信公众号中累积的粉丝、通过小程序获得的用户等来表示。因此,它被视为腾讯与阿里零售数字竞争的核心武器。从去年11月开始,腾讯推出智能零售小程序倍增计划,帮助品牌运营商运营私人域名流量。官方微信数据显示,在2019年微信公开课pro现场,在零售领域,小程序在过去一年已经为2亿人服务,相当于一年内有1500家虚拟超市。

对于实体零售,applet首先为会员提供了一种将离线用户转换为在线会员的数字方式。其次,通过日常操作,可以提高用户的离线再购买率,也带来了全新的在线销售渠道。梦洁表示,该公司在17天内实现了1100万英镑的gmv突破和300万英镑的日销售额突破。此外,通过在线排水到离线,离线店铺的进入率提高了3-4倍,真实店铺的每月业绩提高了23%。

然而,值得注意的是微信的流量池并不是无底的。一方面,整体移动互联网流量正日益达到峰值。questmobile数据显示,2019年第二季度,移动互联网用户净减少200万,用户持续时间增长率从22.6%降至11.8%,到2019年6月,增长率降至6%;另一方面,随着微信社区奖金的增加,从传统电子商务巨头到中小型初创企业都加入了社会电子商务的混战,实体零售的数字化转型无法避免来自各方的竞争。

记者:杜南记者马宁宁

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